価値の位置づけから戦略を考える

ソモサンのコンサルティング手法をご紹介する第２回「価値の位置づけから戦略を考える」です。ワークシートを使いながら、実際にご自身の商売の戦略をみがくことができます！

さて、前回の「自社商品の価値を確認する」で、販売している商品のFeature(機能)、Advantage(長所)、Benefit(商品を買うことで顧客が手に入れるメリット)を見つけられましたでしょうか。今回は、現在の商品価値が市場でどのような位置にあって、これからどのような営業戦略をとっていけばいいのかを考えます。

商品が市場でどこに位置づけられるか

ここからはワークシート２枚目を使用します。ここからPDFでダウンロードできますので、興味のある方は印刷して書き込んでみてください。

ソモサン　価値マップ

Advantageのオリジナリティ

まず、前回洗い出したAdvantage(長所)を見てみます。その長所は「ライバルは真似できない」「ライバルもできる」「自分でもできない」の３つの欄のどれに当てはまるでしょうか。「自分でもできない」というのは、実際にあなたのビジネスで取り扱っている商品にはあてはまりません。これから自社の資源で対応できない新しい商品を開発する場合にこの欄を使います。

Benefitに対するニーズ

次に、前回洗い出したBenefit(メリット)が、消費者（これから顧客になってくれる可能性のある人々）にとってどの程度必要とされているかを「必要としていない」「一部の消費者が必要としている」「多くの消費者が必要としている」の3つのうちどれにあてはまるかを考えます。

どのぐらいの人数が「多い」に当てはまるのか、それとも「一部」なのか、判断は人によりますが直感と自信で決めて結構です。きっとみんながそのメリットを手に入れたがっているなと思えば「多く」、そこまでの自信がなければ「一部」、誰が欲しがるのかもよく分からないようであれば「必要としていない」に分類してみてください。

ワークシートのマス目に商品を置きましょう

AdvantageとBenefitがそれぞれどの分類にあてはまるかで、このワークシートの9マスのどこかにあなたの商品がマッピングできます。前回の例でいう「携帯電話」はAdvantage「ライバルもできる」にしました。長所としてあげた「いつでもどこでも携帯できる（電話）」というのは、別に1社だけが販売している訳ではありませんので。そしてBenefitは「多くの消費者が必要としている」ですね。実際、ほとんどの人が携帯電話を購入しています。

マス目ごとの戦略

【大勝利（Advantage-真似できない　Benefit-多くが必要）】の商品

誰がみても欲しくてたまらなくなる商品をあなたの会社だけがお持ちのようです。たいへんうらやましく思います。その商品をPRするホームページや販売サイト、たくさんの注文を処理するシステムは必要ではありませんか？気になることがありましたらソモサンまでお問い合わせください。

【マニアック（Advantage-真似できない　Benefit-一部が必要）】の商品

市場はそれほど大きくありませんが、必ずや需要のある商品です。専門的な媒体でのPRが有効です（業界紙、専門誌など）。もし、商品の新しくて一般的な使い方を備えることができればニーズが右のマスに移動して強い商品になります。ライバルに真似のできないその長所を生かした別の商品を作ってみてはいかがでしょうか。

【価格競争（Advantage-ライバルもできる　Benefit-多くが必要）】の商品

きっと激しい価格競争に立ち向かっておられることかと思います。消費者は他になければ欲しいが間に合っている、または安くするなら買ってもいいと考えています。例でとりあげた携帯電話をとりまく環境はまさしくこれですよね。

長い価格競争に耐えられるパワーがあればこのマスにいつづけても構いませんが、値引き合戦で利益が減少していく可能性もあります。ライバルは真似できない長所を装備して、上のマスに移動することを考えてみてはいかがでしょうか。

※携帯各社、あれこれ機能をくっつけて「他とはちがう！」とアピールしたがっていますよね。

【挑戦者（Advantage-ライバルもできる　Benefit-一部が必要）】の商品

これはまだどうなるか分からない、まさに勝負をしかけようとしている挑戦者的な商品です。「一部の消費者が必要としている」の中身を検証してください。もしかしたら、その必要性を知らないケースが多くある場合にはホームページや広告などのPR方法によって需要を拡げる道があります。それと合わせて、ライバルと差別化できるAdvantageを備えられるように商品を様々な角度から見直してみます。どんな長所を付けたらライバルに差をつけ、より多くの消費者が「欲しい！」と思うでしょうか。

【別世界（Advantage-真似できない　Benefit-必要なし）】の商品

これは消費者からみると「めずらしくておもしろいけど欲しくない」という商品です。日本でなければ、地球でなければ・・・必要としている消費者がいるかもしれません。商品の長所を再検討してみてください。もし、その長所を生かして別の商品へ形を変えれば消費者に必要とされる可能性もあります。そうなれば最強の商品となります。その長所が「ライバルは真似したくてもしたくない（真似する気もおきない）」ようなものである場合は・・・別の長所を作りましょう。

【眠れる獅子（Advantage-自分でもできない　Benefit-多くが必要）】の商品

これは冒頭で述べた新規開発しようとしている商品にあてはまります。「こんな商品を作れたら必要としている人がたくさんいるのに・・・」という、展開次第では大勝利を狙えるコンセプト商品です。すばらしい着眼点はうらやましい限りです。その商品を消費者の手に渡すまでのルート（製造、販売方法）を開拓しましょう。ソモサンもお手伝いしますのでご一報下さい。

【負け・大敗】の商品

現在の位置づけから、ビジネスを軌道に乗せるためには多くの困難が予想されます。商品のFeature(機能)の洗い直しからやり直してみましょう。

環境によっても変わる位置づけ

iPhoneは、当初ソフトバンクからの独占販売だったため、欲しい人はみんなソフトバンクから購入していました。それがauも販売することになり、Advantageが「ライバルは真似できない」から「ライバルもできる」となり、ご存知のように価格競争へと移っていきました。

このように、商品の位置づけはライバルの動向や、消費者の欲しがり方の変化（例：テレビみたいけどワンセグで見れるから液晶テレビいらない、ゲームしたいけど、携帯でできるからプレステいらない）によって変わっていきます。現在、右上に近いマスにいる商品も、いつ何時、ライバルが追いついてきたり、需要が減少したりしてマスの左下へ転落していく可能性も大いにあります。

最新の消費者の動向や技術へアンテナをはり、商品の魅力をより高めていく努力を続けていかなければなりません。