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ソモサンのコンサルティング手法をご紹介する第２回「価値の位置づけから戦略を考える」です。ワークシートを使いながら、実際にご自身の商売の戦略をみがくことができます！

さて、前回の「自社商品の価値を確認する」で、販売している商品のFeature(機能)、Advantage(長所)、Benefit(商品を買うことで顧客が手に入れるメリット)を見つけられましたでしょうか。今回は、現在の商品価値が市場でどのような位置にあって、これからどのような営業戦略をとっていけばいいのかを考えます。

商品が市場でどこに位置づけられるか

ここからはワークシート２枚目を使用します。ここからPDFでダウンロードできますので、興味のある方は印刷して書き込んでみてください。

ソモサン　価値マップ

Advantageのオリジナリティ

まず、前回洗い出したAdvantage(長所)を見てみます。その長所は「ライバルは真似できない」「ライバルもできる」「自分でもできない」の３つの欄のどれに当てはまるでしょうか。「自分でもできない」というのは、実際にあなたのビジネスで取り扱っている商品にはあてはまりません。これから自社の資源で対応できない新しい商品を開発する場合にこの欄を使います。

Benefitに対するニーズ

次に、前回洗い出したBenefit(メリット)が、消費者（これから顧客になってくれる可能性のある人々）にとってどの程度必要とされているかを「必要としていない」「一部の消費者が必要としている」「多くの消費者が必要としている」の3つのうちどれにあてはまるかを考えます。

どのぐらいの人数が「多い」に当てはまるのか、それとも「一部」なのか、判断は人によりますが直感と自信で決めて結構です。きっとみんながそのメリットを手に入れたがっているなと思えば「多く」、そこまでの自信がなければ「一部」、誰が欲しがるのかもよく分からないようであれば「必要としていない」に分類してみてください。

ワークシートのマス目に商品を置きましょう

AdvantageとBenefitがそれぞれどの分類にあてはまるかで、このワークシートの9マスのどこかにあなたの商品がマッピングできます。前回の例でいう「携帯電話」はAdvantage「ライバルもできる」にしました。長所としてあげた「いつでもどこでも携帯できる（電話）」というのは、別に1社だけが販売している訳ではありませんので。そしてBenefitは「多くの消費者が必要としている」ですね。実際、ほとんどの人が携帯電話を購入しています。

マス目ごとの戦略

【大勝利（Advantage-真似できない　Benefit-多くが必要）】の商品

誰がみても欲しくてたまらなくなる商品をあなたの会社だけがお持ちのようです。たいへんうらやましく思います。その商品をPRするホームページや販売サイト、たくさんの注文を処理するシステムは必要ではありませんか？気になることがありましたらソモサンまでお問い合わせください。

【マニアック（Advantage-真似できない　Benefit-一部が必要）】の商品

市場はそれほど大きくありませんが、必ずや需要のある商品です。専門的な媒体でのPRが有効です（業界紙、専門誌など）。もし、商品の新しくて一般的な使い方を備えることができればニーズが右のマスに移動して強い商品になります。ライバルに真似のできないその長所を生かした別の商品を作ってみてはいかがでしょうか。

【価格競争（Advantage-ライバルもできる　Benefit-多くが必要）】の商品

きっと激しい価格競争に立ち向かっておられることかと思います。消費者は他になければ欲しいが間に合っている、または安くするなら買ってもいいと考えています。例でとりあげた携帯電話をとりまく環境はまさしくこれですよね。

長い価格競争に耐えられるパワーがあればこのマスにいつづけても構いませんが、値引き合戦で利益が減少していく可能性もあります。ライバルは真似できない長所を装備して、上のマスに移動することを考えてみてはいかがでしょうか。

※携帯各社、あれこれ機能をくっつけて「他とはちがう！」とアピールしたがっていますよね。

【挑戦者（Advantage-ライバルもできる　Benefit-一部が必要）】の商品

これはまだどうなるか分からない、まさに勝負をしかけようとしている挑戦者的な商品です。「一部の消費者が必要としている」の中身を検証してください。もしかしたら、その必要性を知らないケースが多くある場合にはホームページや広告などのPR方法によって需要を拡げる道があります。それと合わせて、ライバルと差別化できるAdvantageを備えられるように商品を様々な角度から見直してみます。どんな長所を付けたらライバルに差をつけ、より多くの消費者が「欲しい！」と思うでしょうか。

【別世界（Advantage-真似できない　Benefit-必要なし）】の商品

これは消費者からみると「めずらしくておもしろいけど欲しくない」という商品です。日本でなければ、地球でなければ・・・必要としている消費者がいるかもしれません。商品の長所を再検討してみてください。もし、その長所を生かして別の商品へ形を変えれば消費者に必要とされる可能性もあります。そうなれば最強の商品となります。その長所が「ライバルは真似したくてもしたくない（真似する気もおきない）」ようなものである場合は・・・別の長所を作りましょう。

【眠れる獅子（Advantage-自分でもできない　Benefit-多くが必要）】の商品

これは冒頭で述べた新規開発しようとしている商品にあてはまります。「こんな商品を作れたら必要としている人がたくさんいるのに・・・」という、展開次第では大勝利を狙えるコンセプト商品です。すばらしい着眼点はうらやましい限りです。その商品を消費者の手に渡すまでのルート（製造、販売方法）を開拓しましょう。ソモサンもお手伝いしますのでご一報下さい。

【負け・大敗】の商品

現在の位置づけから、ビジネスを軌道に乗せるためには多くの困難が予想されます。商品のFeature(機能)の洗い直しからやり直してみましょう。

環境によっても変わる位置づけ

iPhoneは、当初ソフトバンクからの独占販売だったため、欲しい人はみんなソフトバンクから購入していました。それがauも販売することになり、Advantageが「ライバルは真似できない」から「ライバルもできる」となり、ご存知のように価格競争へと移っていきました。

このように、商品の位置づけはライバルの動向や、消費者の欲しがり方の変化（例：テレビみたいけどワンセグで見れるから液晶テレビいらない、ゲームしたいけど、携帯でできるからプレステいらない）によって変わっていきます。現在、右上に近いマスにいる商品も、いつ何時、ライバルが追いついてきたり、需要が減少したりしてマスの左下へ転落していく可能性も大いにあります。

最新の消費者の動向や技術へアンテナをはり、商品の魅力をより高めていく努力を続けていかなければなりません。

ソモサンのコンサルティング手法をご紹介する第１回「自社商品の価値を確認する」です。ワークシートを使いながら、実際にご自身のビジネスの顧客を増やす方法を見つけることができます！

顧客に何を届けようとしているのか

ホームページの作成を含め、自社の商品（製品やサービス）を売り込もうとする際にまずは「そもそも、自分の会社は何を顧客に売ろうとしているのか」を認識する必要があります。ここで考えるのは商品そのものではなく、商品の「価値」です。顧客は商品そのものを買うのではなく、商品の持つ「価値」を買っているのだという風に考えなければ、売り込むための方法や売り込む相手というのは見えてきません。

顧客は大根を買いにきているのか

仮に八百屋さんで考えてみます。八百屋さんは果たして何を売っているのでしょうか。

ソモサン「あなたのお店では何を売っていますか」

八百屋「野菜に決まってる」

ソモサン「いや、本当にそうでしょうか。」

八百屋「果物も売っている」

ソモサン「他にスーパーマーケットや通信販売もあるのになぜあなたの八百屋にお客様は野菜や果物を買いにくるのでしょうか」

商品そのもの（ここでは野菜と果物）を手にすることで、顧客は何か他にはない価値を手に入れることができるからこそ、この八百屋さんを選んで購入しているわけです。顧客がお金を出して手に入れたいのはその価値の部分なのです。

八百屋「この季節、地元の農家から新鮮な大根を仕入れている」

八百屋「私の軽妙なトークで、その日の一番の商品をおすすめしている」

なるほど、きっとこの八百屋さんのお客様は「一番旬の野菜が何か教えてもらいながら、楽しく野菜を買える」からこのお店を利用しているんですね。

徳島にもスターバックスが開店しました。ときおり通りがかりますが結構な人気です。スタバの客は何を求めているのでしょうか。コーヒーが飲みたいなら自宅で飲むという道もあれば、他に本格的なコーヒーを出す喫茶店もあるし、缶コーヒーという手段もあります。

思うに、あえてスタバに行く一番の理由は、あの店舗の雰囲気ですよね。お洒落でゆったりとしたソファーでくつろぎながらお茶をする。求めているのはコーヒーではなく、くつろぎの時間である、という見方が成り立つわけです。

さて、あなたの商品はどうでしょうか

ここからは、実際にソモサンが使っているワークシートを用いて自社商品の価値を確認する作業について説明します。ここからPDF形式でダウンロードもできますので、興味のある方は印刷して書き込んでみてください。

ソモサンの価値発見シート（PDF）

(1)Feature 機能

まず、あなたの取り扱っている商品がどんな性能を持っているかを洗い出します。記入例として携帯電話について書いてみました。小さい、無線で通信するなどどんな単純なことでもいいので、その商品の特徴や使い道を書きます。

(2)Advantage 長所

競合する商品と比べて自社商品のどこがすぐれているかを洗い出します。ライバル店の商品と比べて考えてみてください。記入例の携帯電話の競合としては公衆電話、自宅用の固定電話を想定してみました。固定電話は線がつながっていて自宅でないと使えないが、携帯電話はそれに比べて持ち運びできる点がすぐれています。

ライバル店と比べる場合、商品が顧客に届くまでの各場面を切り口にすると見つけやすい場合があります。

1. 仕入れ・製造（独自の仕入れルートがある、技術の高い職人が作っているなど）
2. 流通（注文してからすぐ手に入るなど）
3. 販売・提供（スタッフの能力が高い、価格競争力があるなど）
4. アフターサービス（フォロー体制に強みがある、返品交換に柔軟に対応できるなど）

(3)Benefit 顧客の利益

最後に、商品を購入したお客様がどんなメリットを手にするのかについて記入します。携帯電話でいうと「好きなときに、誰とでも話をすることができる」という具合に考えられます。Benefitは上で作成した2つの要素、機能と長所から、一連のストーリーとして導くことができます。

「小さくて（＝Feature 機能）」

「いつでもどこでも持ち運びできるから（＝Benefit 長所）」

顧客が手にするメリット（Benefit）「好きなときに、誰とでも話をすることができる」

いかがでしょうか。逆の見方からこのメリットを検証してみましょう。好きなときに誰とでも話をすることができない携帯電話を私たちは欲しいと思うでしょうか。つまり、Benefit(メリット)はあなたの商品が「存在する根本的な理由」に他ならないのです。

このBenefit欄は書き込むのが結構難しいという方が多いのですが、実際にこの商品で商売が成立しているということはきっとお客様が満足しているBenefitがあるに違いないのです。あなたのお客様の立場になって「○○がトクだから利用している」、この○○の部分を考えてみてください。

いかがでしたでしょうか。自社商品が顧客にもたらす価値が分かれば、あとはそれをどう伝えるか、場合によっては価値をどうレベルアップするかについて考えて実行していけばよいだけです。つづきは第2回以降、ご説明します。

ソモサンはインターネットのコンサルティング業なのに、小冊子を準備するなんて時代に逆行しているようですが、これには理由があります。
ソモサンの場合、新規のクライアント様は、既存のクライアント様からご紹介いただくパターンというのが非常に多いのです。したがって、既存のクライアント様から「何か説明用に渡せる資料はないの？」とリクエストが頻繁にあるため、このようなアナログ資料も毎年作成しています。

皆さんのビジネスも、新規顧客がどのルートから（どういう理由で）やって来るか分析されたことはありますか？適切な場所に、適切な広告を用意しておくというのは重要です。これまでのお客様で、絶対にホームページから新規顧客が獲得できないジャンルの商売をなされている方がいらっしゃいました。その方は「こういう時代だから自社のホームページを作りたい」とのご要望をお持ちでしたが、私は正直に「お客様の場合、ホームページに投資しても新規顧客の獲得には効果がありませんので、別の集客手段を考えましょう」とお伝えしました。

何も、ビジネスの成功にホームページが絶対に必要とは限りません。ホームページを作る場合には、その目的をはっきりと見定め、投資に見合った効果が期待できるかを慎重に考える必要があります。

なお、こちらの小冊子は郵送させていただいておりますので、ご希望の方はこちらの問い合わせページから「資料希望」の旨、ご連絡ください。

2011年も数多くのクライアント様からご用命いただき本当に感謝の気持ちでいっぱいです。グラフは売上げ品目を種類別に分類しそれぞれの比率を算出したものであります。

ホームページ作成　30.5％

これはホームページを新規に立ち上げる案件です。クライアント様のねらいをターゲットに適切に伝えるための企画、ページ構成、ビジュアルデザイン、HTMLやCMS(コンテンツマネジメントシステム)の導入といったものが主な内容となります。

ホームページコンサルティング　26.5％

これはすでに公開・運用されているホームページのブラッシュアップ作業です。ホームページのアクセス状況（どんな人がやってきて、どんな動きをしているか）を分析したり、他の媒体（チラシ、雑誌、新聞広告）と連動したキャンペーンを実施します。ホームページの成果をより大きなものにするための作業です。

プリントメディア　16.5％

紙媒体（チラシ、パンフレット、カード類）の企画、ビジュアルデザイン、制作業務です。ホームページと連動したキャンペーンになることが多いです。

ホームページ運用　11.8％

サーバー管理、ドメイン管理、ネットワーク管理などホームページのインフラ周りをお世話する業務です。

システム構築　9.8％

クライアント様がオフィスのパソコンや携帯端末（スマートフォン、iPadなど）で、業務の情報を管理するためのソフトウェアを開発する業務です。顧客、商談の管理や、各種予約などを効率的に行うための仕組みづくりとなります。

システム運用　5.0％

上記のソフトウェアを安全に動かすためのインフラ周りのお世話をする業務です。データベースサーバー、アプリケーションサーバーの管理が主な作業です。いざという時のトラブル対応もこの項目です。

2011年からシステム構築・運用業務の比率がしだいに増えてきています。ホームページを営業の窓口として、そこで集めた情報を管理活用するという定石フローをクライアントのみなさんに提案し続けてまいりましたがその成果だと思います。2012年もホームページを端緒として新規のクライアント様とたくさん出会えるよう努めつつ、データの有効活用を図るためのシステム提案へとつなげて参ります。

どこの馬の骨かもわからない私の提案に耳を傾けてくださった担当者のみなさまには深く、深く感謝申し上げます。